La posture en négociation

Que ressentez-vous quand vous vous rendez à une négociation ?

En recueillant des impressions lors des séminaires, j’ai souvent entendu des termes comme « stressé », «  tendu », « incertain quand à l’issue ». Les notions de contrainte, de capacité à convaincre ou encore de pression sont également souvent évoquées. Je dois vous avouer qu’au cours de ma carrière, bon nombre de négociations auxquelles j’ai participé m’ont fait penser à ces mêmes termes.

 

Alors comment établir un dialogue constructif et serein en évitant les émotions négatives évoquées ci-dessus ?

 

Pour sortir d’une négociation avec le sentiment que chacune des parties a obtenu ce qu’elle voulait, il est important de réfléchir quelques instants à la notion de posture vis-à-vis de l’autre. Outre la préparation de votre objectif (qui est une phase initiale cruciale du processus), la négociation, c’est avant tout une attitude d’ouverture et de curiosité que vous allez devoir manifester à l’égard de l’Autre. C’est en cela que nous avons coutume de parler de posture. Il s’agit d’une curiosité qui laisse au vestiaire ce que vous supposez ou ce que vous pensez connaître sur l’Autre. Cet intérêt porté à l’Autre, vierge de tout à priori, sera supporté par des outils qui permettront à votre interlocuteur de se livrer et de vous fournir toutes les informations dont vous avez besoin en prévision de la négociation à venir. Et lorsque la négociation interviendra, ce n’est pas le conflit et les tensions vers lesquels vous allez tendre, mais une posture d’échange que vous allez mettre en place, en gardant en ligne de mire la notion d’équilibre et d’intérêts respectés.

 

C’est en cela que le processus est respectueux de l’Autre, et qu’il place la négociation sous un angle qui favorise le dialogue et les échanges…en vue d’atteindre les objectifs fixés.

 

Henri Jean Tolone

Henri Jean Tolone

Fondateur