Les grandes habitudes

Habituellement nous commençons à nous adresser aux autres  en tentant de les persuader, de les convaincre de la justesse de nos buts et d’en faire des alliés. Bien que cela puisse de temps à autre fonctionner, il n’est pas rare de rencontrer une résistance certaine à ce que nous mettons sur la table. Pendant ce laps de temps que faisons-nous en fait ? Nous ne faisons que démontrer à quel point nous avons besoin de l’autre et nous lui ouvrons la voie à sa compréhension de son pouvoir sur nous. Sans compter que tous nos arguments ne sont que les démonstrations maladroites des raisons pour lesquelles nous agissons et dont ils pourront se servir comme levier pour nous « imposer » par la suite les conditions sous lesquelles ils condescendront peut être à nous apporter tout ou partie de ce dont nous avons besoin en mettant en balance nos aspirations et leurs soutiens.

Si, et cela est plus que fréquent, cette joute dure un peu, nous avons une propension naturelle à « dégainer » notre autre facette de moyens, à savoir :  le soudoiement. Bien sûr pas celui dont les journaux parlent en le mêlant à des pratiques douteuses, mais celui qui consiste à faire des promesses, c’est-à-dire à essayer « d’acheter » l’autre en lui montrant ce qui ferait son intérêt à nous dire oui. C’est souvent pour cela que nous offrons des participations plus élevées que nous ne le voulions, des répartitions plus avantageuses pour l’autre que pour nous, etc.

Face à ceux qui résistent encore, que nous pourrions presque considérer comme des ennemis, alors que pour rappel nous tentions de les séduire il y a quelques minutes seulement, nous laissons cours à notre créativité et nous proposons des SOLUTIONS. C’est-à-dire que nous ouvrons des portes à tous les champs de notre flexibilité afin de plus en plus attirer l’autre. Et à qui démontre que le budget pourrait être revu à la baisse, que nous pourrions faire avec ce que l’on a pendant quelques mois ou années encore, qu’il devient acceptable d’oublier notre rémunération pendant les premiers temps, et que sais-je encore de solutions de souplesse que nous pouvons mettre sur la table.

Mais comment construisons nous ces solutions ? Par la simple projection de nos peurs ou tout du moins de ce que l’on pense être bloquant. Ils le savent ! C’est pourquoi ils se taisent, en effet ils attendent simplement que vous en rajoutiez encore un petit peu….. pour combler le silence !

Alors qu’ont en commun ces différentes méthodes ?

Elles sont unilatérales, c’est-à-dire qu’elles sont imaginées par vous et appliquées à l’autre. Mais bien peu de chances avons-nous de tomber juste. Alors en désespoir de cause, vides d’imagination et de scénarii, nous nous mettons à considérer l’autre comme un être pensant. C’est-à-dire que n’ayant pas trouvé le chemin de son consentement nous osons lui demander par ou il faudrait passer.

C’est ce que nous appelons : la NÉGOCIATION.

Il s’agit tout d’abord, d’un état d’esprit, qui consiste à considérer l’autre comme le chemin nous menant à notre but, et non pas comme un obstacle à surmonter pour y arriver. Souvent bien malheureusement on adopte cette posture qu’en dernier ressort, c’est au moment où l’on a déjà donné tout ce que nous pouvions, que nous avons montré tout ce à quoi nous étions prêts, nous avons démontré à quel point nous tenions à notre projet et que nous avons en creux fait valoir la force que l’autre représente qu’à ce moment de faiblesse absolue, nous osons lui demander ce qu’il veut !

La négociation c’est en fait savoir obtenir ce que l’on veut GRACE à l’autre et non plus malgré lui, contre lui, ou en dépit de lui.

Lors de chacune de ces phases il existe des outils techniques et reproductibles pour s’adapter au cas particulier de chaque situation.

La négociation est un outil qui s’apprend !

Henri Jean Tolone

Henri Jean Tolone

Fondateur